Как ваше сообщение поперек

Инженеры играют важную роль в сбыте продукции, процессов и услуг. Вот краткий курс по основам маркетинговых коммуникаций, которые помогут вам быть эффективным в этой роли.

Слова, слова, слова ... Как вы используете их? Что бы вы сказали? Большинство из нас не выбирал, как машиностроение карьеру, потому что мы подарок для языка. Мы можем управлять число, определить ним все что угодно, и нюансы его дизайн выгодно продукта или процесса. Но многие из нас не имеют малейшего представления о том, чтобы поощрять его.

Ответ маркетинговые коммуникации, распространения информации, которая помогает продавать продукт. Это не обязательно то, что вы узнали по маркетингу 101. Технические коммуникации маркетинга различных животных - как слон, неуклюжий, но очень мощная, не следует путать с зайцев и скаковых лошадей потребительского маркетинга.

Хотя решение об использовании маркетинговых коммуникаций, рекламы и пиар-агентством является один для управления, инженер-маркетинг продукта является экспертом. Никто не знает ваш продукт, как и вы, и тем больше вы можете лично пообщаться с вашими потенциальными клиентами, тем лучше. Это важно, так как инженеры-химики, чтобы узнать, как получить право маркетинговое сообщение в нужную аудиторию, чтобы повлиять на их решение о покупке в вашу пользу.

Что вы говорите?

Вы могли заметить, что в настоящее время Есть по меньшей мере десяток вариантов для арахисового масла в супермаркетах. Сколько предложений для сероочистки процессы на рынке? Катализаторов окисления?

В отличие от продажи арахисовое масло, маркетинговых коммуникаций для химической промышленности процесс (ИПЦ) в целом поддерживает высокие цены-теги пункта. В ИПЦ, Есть нет импульсных покупок - редко продаж, сделанных в которой только один человек решает, на месте, как расходовать ресурсы. Покупки на основе фактов и анализа, а не спина. Big-билет покупки тщательно рассмотрен и одобрен многих уровнях в рамках организации.

Первое правило технического маркетинговых коммуникаций является: показать выгоды. Для того чтобы убедить потенциальных клиентов в пользу, ваши предложения должны иметь очевидную техническую или денежные выгоды. Является ли это преимущество в долларах (нижняя капитала, низкие эксплуатационные расходы, за вычетом сырья) и эффективности (увеличение мощности, соблюдению экологических норм, меньшее время простоя), она должна быть количественной, чтобы быть действительно эффективным. Технические маркетинга чаще всего, направленных на инженеров, которые обучаются различать воспроизводимые факты от необоснованных претензий. Неважно, насколько убедительными аргументы, как убедительный рекламный литературы, если они не основаны на фактических данных и производительности, они не будут продавать продукт.

Это мышление распространяется на создание и поддержание корпоративного имиджа, а также. Если вы нишу рынка поставщиков, осуществляющих операции в штате Юта, образ международного игрок не может добиться успеха. Если ваша компания находится в бесконечный судебный процесс над токсичных веществ, продвижения по службе экологической Спасителя вряд ли удастся тоже.

Начнем с фактов и четко определить сообщение. "У нас есть более качественные продукты, чем ваш текущий поставщик" является хорошее сообщение. "Мы можем улучшить эффективность процесса на 15%" лучше. Прежде чем вы идете на рынок, прежде чем приступить к моде инструментов, чтобы получить там сообщение, убедитесь, что вам есть что сказать, что инженеры будут верить. И можно проверить. А может защищать в решения о покупке.

Кто вы говорите?

Инструменты и сообщения вы используете, будет зависеть от вашей аудитории. Возможные аудитории включают в себя:

* Текущих клиентов

* Потенциальных клиентов

* В обществе в целом ИПЦ

* Редакторы профессиональных журналов

* Финансового сообщества

* Потенциальных сотрудников.

Текущие клиенты должны быть уверены, что они сделали хороший выбор и продолжают получать лучшее из Вас. Новые маркетинговые программы и сообщения должны всегда помнить о текущей клиентской базы и не должны делать ничего, чтобы нарушить это база - за исключением по отношению к дальнейшей покупки.

Потенциальными клиентами являются люди, которые до сих пор не покупать этот продукт вообще, либо покупать его у другого. Как правило, эта группа является основным направлением маркетинговых программ. Как и сообщение, оно очень важно, и иногда очень трудно, для определения этих аудиторий и транспортных средств, их достижения.

Охват населения в целом ИПЦ является важным, если вы ищете для создания образа для вашей компании. Каждый человек имеет представление о том, где начать поиск наилучших технических ответ на конкретный вопрос. Каждый из них имеет укоренившееся представление о том, кто продает, что и кто делает это хорошо. Позиционирование себя постоянно, как лидер отрасли может сделать больше, чтобы довести дело до вашей двери, чем любой другой тактики, хотя это, вероятно, также самые дорогие.

Редакторы журнала, торговли меньше целевой группы и, как правило, доступны. Первое и самое важное правило для запоминания, когда речь идет редакторов: не беспокоить их "пух". Редакторы могут быть мощным своих представителей для технических продуктов и услуг, размещение на нескольких страницах статьи о вашем продукте, его детали, ее успехи и ее применимости. Редакторы контроль каждое слово на каждой странице, за исключением рекламы, и они смотрели на информацию, как контролеры на рынке. Вы определенно хотите их на вашей стороне.

Финансовые инвесторы не являются критическими для всех корпораций, но, конечно, растущий лица всегда заинтересованы в представлении себя как стабильная. Кроме того, если покупка была велика, как ИПЦ, как правило, покупки, важно, что, когда потенциальные клиенты проверить вас в финансовой сфере, они получают хороший доклад.

Давно прошли те времена, когда инженеры-химики могли выбирать между богатством возможностей для трудоустройства. Часто, маркетинговые коммуникации усилия могут помочь привлечь идеальным кандидатом в вашу дверь для собеседования. Как правило, маркетинговая кампания не предназначена для привлечения кандидатов, но, когда компания направляет четкий и хорошо продуманные технические сообщения, самые лучшие и яркие обратят внимание.

Как вы собираетесь сказать?

Прямая, лицом к лицу, как правило, лучший способ продать высоким ценам, сугубо технических, специализированных, или заказной продукции. Но, очевидно, вы не можете лично посетить каждого потенциального клиента. Вам необходимо для создания системы квалифицированных лидеров для покупателей, которые, безусловно, на рынке или те, которые будут извлечь существенную пользу из вашей технологии. Эта система представляет собой программу маркетинговых коммуникаций.

Как и любая другая дисциплина, Есть конкретные механизмы для использования в маркетинговых коммуникациях. Зная, как и когда использовать каждый из них будет увеличить эффективность ваших сообщений и оптимизации времени и денег тратится на подготовку его.

Реклама

Рекламные объявления Первое, что инженеры-химики думаю, когда у них продукт, чтобы продвинуть. Объявления выплачиваются пространства в торговых журналах. Рекламодатель имеет практически полный контроль над содержанием и может указать, в которой вопрос о публикации объявления будет работать. Объявления могут быть размещены в публикации достичь многих тысяч читателей в один выстрел.

Если вы выбрали публикации разумно (см. врезку на следующей странице), читатели Ваших потенциальных клиентов и лиц, принимающих решения. Инженеры-химики были обусловлены, чтобы смотреть объявления конкретной информации и, в общем, реклама в ИПЦ нести больше доверия, чем на потребительских рынках. Там, где количество задач является большим, и легкость в отдельности их идентификации трудно, реклама должна быть вашим первым выбором.

Недостатком является то, что объявления они читаются с определенной долей скептицизма, так как не могут поколебать наш потребитель подготовки. И они являются относительно дорогими для запуска. Хорошее журналов заряда несколько тысяч долларов за страницу в каждом выпуске. Производство одной хорошей рекламы может растянуться на несколько десятков тысяч долларов, прежде чем вы даже получить его в журнал. Следите за тем, агентство (внешнего или внутреннего), что создает объявление действительно понимает вашего продукта и целевой аудитории. Это позволит избежать потери денег создания неуместным или неэффективным объявлений.

Прямая почтовая рассылка

Прямая кампании почты, предназначенные для поражения небольшой целевой аудитории с очень конкретное сообщение. Они полезны, когда вы знаете, наша клиентская база хорошо и надежных адресов для каждого человека, которого вы хотите связаться. Прямая рассылка может иметь один или более чем один рассылки, но разработаны как часть общей кампании по просвещению напомнить или отдельных лично о Ваших товарах и услугах. Перефразируя риэлторов, три ключа к успеху в прямой почты, список, список, и список.

Списки доступны для "аренды" из различных источников, в том числе торговые журналы и конференции организаторов. Отраслевом журнале часто выяснять точное демографической группе вы заинтересованы в ориентации, например, менеджеры в области нефтехимической промышленности, или технологов фармацевтических производственных предприятий. Вы платите за список, основанный на несколько применений. Вы, как правило, не в состоянии купить сразу список для неограниченного использования.

Довольно часто источник будет настаивать на рассмотрении и утверждении ваш прямой рассылки перед выпуском список для вас. Торговля журналов хотите, чтобы защитить свою абонентскую базу лишь благодаря чему маркетинговая информация, которая может быть интересна или использования.

Иногда вы можете купить список для неограниченного пользования через бизнес или источник торговой ассоциации. Но лучший список 1 вы разрабатываете сами путем личных контактов, состоящий из тех, кто вышли сами, отвечая на свою тактику маркетинга.

Связи с общественностью

При написании пресс-релиз, помните слова Джо пятницу в Сети зла: "Только факты, сударыня. Не следует путать пресс-релизов с промо части, хотя они и имеют власть для продвижения компании. И не выпускают пресс-релизы, если у вас есть настоящие новости - новые разработки, надежную техническую информацию, или бизнес-решение, которое затрагивает многие или демонстрирует тенденцию. Шестой крупный приз за определенной технологии, чтобы одна компания новости и должны быть направлены на всех целевых публикаций. Иосиф Блуа авторских главе "Справочник инженера химического" предназначена для информационного бюллетеня или личной электронной почты.

В дополнение к целевой журналов, пресс-релизы должны быть также направлены лично от вашего торгового персонала для индивидуальных клиентов. Они также должны быть размещены на сайте после выхода в СМИ.

Техническая статья является одним из лучших средств общественного отношения доступных, представляя Вас как эксперта в своей области по техническому вопросу. Если среди лиц читал вашу статью в журнале торговли, они не обязательно думать, что статья была написана для продвижения вашего продукта. Они просто счастливы узнать, что вы, ведущий технический эксперт, доступ к этому обширные знания с ними. Эти конкретные цели, которые могут использовать ваш продукт вполне может позвонить вам для получения дополнительной информации, позволяя вести, уже квалифицированных минуту звонит телефон. Кроме того, перепечатки статьи внести большой прямой почтовой рекламы для вашего списка целей.

Первое и самое важное правило авторских технический документ: быть объективным. Избегайте рекламных язык, чтобы не поставить под угрозу научной беспристрастности вы должны стремиться. время читателей дорого, они будут быстро отказаться статьи наполнены груди избиения и рекламных двусмысленных. Любой уважающий себя редактор не примет статью, которая находится всего в завуалированной продажи смолы. Создать четко и последовательно, и сказать, что вы имеете в виду. Не говори "шипучих эффекта", когда вы имеете в виду кипения. Расскажите свою историю в повествовательной манере, как будто вы разговариваете с коллегой.

Читайте публикаций, которые затрагивают или закройте промышленности, коммерческого и технического характера. Размещение Вашей статьи в технических наилучшим публикации принимает определенные знания торговли читателей журнала и стилей письма, определяется только читать журналы на регулярной основе. Как только вы что понять, сопоставить его с вашей собственной деятельности. Есть ли потенциал для написания статьи? Опровергая или увеличения одна уже опубликована? Комментируя в письме в редакцию? Технические статьи являются мощным и надежным связям с общественностью. быть всегда ищем способы, что ваша собственная работа может быть переведена на этот инструмент. Даже если ваша компания имеет связям с общественностью, вы несете ответственность за их о публикации достойные темы.

Если вы не уверены в том, как идти о размещении Вашей статьи, читать журналы и проверить свои веб-сайты, информацию и советы о подаче статьи. Если вас не устраивает "продать" свой собственный опыт, экспертов в области общественного отношения в учреждения (может быть даже в вашей собственной компании) можно разместить вашу статью для вас.

Имейте в виду, что никто не хочет старый материал, который позволяет автоматически размещения вашей работы на вашем сайте, снижает некоторые из его удар. Если вы уже "опубликовал" свою статью в Интернете, многие журналы не примет. В конце концов, почему бы читателя платить за журнал, если его содержание можно получить бесплатно в Интернете?

Бюллетени, сочетание общественных отношений и прямой почтовой рассылки, зависит от хорошего в списке контактов, но они также используются за чистый маркетинг. Многие компании во внутренних бюллетеней для подключения и информировать своих сотрудников и агентов. Кроме того, за пределами бюллетени используются для постоянных клиентов: информировать и подключен к компании, и пусть потенциальным клиентам узнать о Вас больше. В обоих случаях, заявленная цель документа (подключить, информировать, двигаться вперед, образование), а зрители будут диктовать содержание. Многие информационные бюллетени с отличным первоначальный вопрос вянут на второй или третий вопрос. Хорошее правило должно иметь первые шесть бюллетеней написана и утверждена до выпуска первых. Бизнес новости, данные о производительности демонстрации своей продукции, новых или улучшенных предложений, награды и корпоративных разложения всех подходящих содержание бюллетеня.

Информационный бюллетень, как правило, направлены на больших и мониторинг читателей с некоторыми типами встроенные средства проверки адресов. Игры, викторины, головоломки и может привлечь и развлечь читателей, помогая сделать компанию запомнится клиента. Сделайте свой бюллетень в электронной форме, а также, либо по электронной почте или на сайте.

Конференции и выставки

Встречи, выставки-технических конференциях в изобилии. Некоторые из них были вокруг в течение многих лет, некоторые из них возникли в ответ на новые разработки технологии. все предлагают технических сессий, вопрос-ответ биржи, а также возможности для ухода за лицом-к-лицу обсуждение, и большинство попробуйте для экзотических, хотя и бережливым, месте.

Представляя свой технический документ на конференции может быть хорошей тактикой общественных отношений. Наиболее важным фактором для рассмотрения есть кто участники конференции являются - они ваших клиентов или потенциальных клиентов? Другие вещи, чтобы рассмотреть возможности для прямого взаимодействия с целевыми показателями и затраты на участие. Кроме того, большинство конференций, поддерживаемых в иной форме торговли публикации, которые могут быть или не быть в вашем списке эффективного средства для технического сообщение. Часто, с принятием презентации, Вы соглашаетесь предоставить особый журнал право первого отказа публиковать свои бумаги. Если это первая книга не будет использовать ваш презентации, вы можете предложить его, куда вы пожелаете.

Как и во всех маркетинговых коммуникаций, вопрос участия в конференции необходимо обеспечить сбалансированность между США и потенциального возвращения. Рассматривает ли идет, представляя документ, спонсорство или значительную поддержку конференции, всегда держать взгляд маркетинга компании целей и способность связать в поездке с другими продаж или маркетинга в регионе.

Веб-сайты и Интернет

Каждый на сайте в эти дни. Электронная почта изобилует. Инженеры регулярно используют Интернет для поиска информации и поиска продуктов и поставщиков.

Для того чтобы конкурировать в этой все более электронном мире, вы должны иметь на сайте. Большинство компаний имеют их, больших и малых, многие из возможностей онлайнового покупки, обслуживание клиентов, а также возможность отслеживать заказы. Масштабы и особенности вашего сайта, как правило, определяется руководством как часть общей корпоративной стратегии. Как инженер, занимается маркетингом вашего продукта, вы не можете оказывать влияние на процесс, как ваш сайт выглядит и точная организация, но вы должны иметь вход в содержание раздел, посвященный вашей области знаний.

Принятие решения о включении в веб-сайт баланс - нужно дать достаточно информации, чтобы дать убежище знаю ваш продукт доступен и квалифицировать клиентов, которые вы получаете от сайта, но еще не обеспечивают настолько, чтобы отдать продаж вызова. Если вы продаете товар, где покупке жестко привязана к цене, всеми средствами позволяют заказов через Интернет. Но если ваш продукт уникален, имеет особенности, не включенных в конкурентоспособную продукцию, необходимо личных контактов, что позволяет Вам продвигать Вашу индивидуальность.

Электронная почта стала настолько широко распространены в нашей компании, которые рекламных сообщений электронной почты, часто относятся так же, как спам, что приходит в ваш дом - бросил в корзину без рассмотрения. Использование электронной почты продажи смолы осторожно и скупо. Когда вы отправить массовой рассылки по электронной почте о вашем продукте, он должен быть действительно новость. Использование теме, которая является реальной внимание-граббер. И наконец, обеспечить простой способ для приемника отказаться от электронной почты списка, нажав на ссылку на ваш сайт или отвечая на "удалить меня" в строке темы сообщения. Вы пытаетесь создать благоприятное впечатление о Вашей компании и продукции, не создавать неприязнь к затоплению ваших потенциальных клиентов с тем, что они могли бы рассматривать как "спам".

Еще два слова об услугах и программного обеспечения, которые предназначены для интернет-маркетинга: осторожно! Многочисленные предприятия и пакеты утверждают, что могут увеличить ваши продажи с помощью электронной коммерции. Убедитесь, что все пакет, который вы рассматриваете особенно подходит для технически сложным дорогостоящих продуктов. Получить справки и проверить их очень тщательно. Запрос демонстрации. Личные продажи звонить еще лучший инструмент продажи, и никогда не забывать об этом.

Что можно сделать?

Большинство из нас не иметь опыт работы в письменной форме или рекламы. Большинство из нас не имеют мощных рекламы и общественных отношений с персоналом в нашем распоряжении, либо. Так как мы влияем на эти усилия в рамках нашей организации? Хорошее общее правило: ПЛАН - участие, Link, доцент и узкие.

Участие. Во-первых, участие. Если вы не знаете, выяснить, кто несет ответственность за брошюры, пресс-релизов, рассылок и других маркетинговых коммуникаций. Эти функции могут быть внутренние или внешние, но узнать, кто делает эту работу и заявить о себе на них. Любой хороший персонал с удовольствием включить вас в списки рассылки, созерцая тебя в качестве ценного ресурса для получения технической информации и дека для технически точной отчетности.

Link. Поддержание связи с запланированными. Хранить организованный и подробный список контактов. Каждый человек вы встречаете должны быть добавлены к списку контактов и к югу от организовал их потенциальный интерес к вашей компании. Может она купить продукт? Неужели он вложил в других подобных компаний? Он впечатляющий инженера, который может быть ищет работу когда-нибудь? А она автор статьи на тему?

Ваш контактный список должен быть современный, доступны в электронном виде и могут быть отсортированы по категориям и процентных ставок. Каждый раз, когда ваша компания выпуски новостей или выпусков акций, нанимает кого-то или добавляет возможности, улучшает продукт или завершения исследования, соответствующие подмножества списка должны быть уведомлены. Если корпоративный пресс-релиз результаты в журнале охвата, отправить список "Вы видели наши записи в Fabulous инженеров-химиков"! записке. Если вы публикуете технические статьи, получать оттиски и отправить их, или по электронной почте ссылку на PDF на вашем сайте.

Всегда получать утверждения до распространения информации, и всегда настроить уведомления бы отметить, почему этот человек слышать от вашей компании. Всегда ответы и перенаправления запросов заинтересованных в своевременной основе. Держите внимание от того, кто проявляет интерес к Ваши объявления. Быстро флаг те, запрос на удаление из списка, чтобы не раздражать их нежелательных сообщений.

Сотрудник. Перейти на конференциях, которые влияют на вашу отрасль. Это бесценный средства сбора первых рук-технической информации и встреча создателей новейших идей в работе мире, а также познакомиться лично некоторые из ваших целей. Путешествия и время бюджеты которых ограничены для всех. Выбирайте благоразумно. Ваше знакомство с журналами поможет вам сюда. Worthwhile конференции широкую огласку и происходят ежегодно, давая вам время, чтобы спланировать свой бюджет и сделать дело вашим управлением.

Поговорите с редакторами, тоже. Они будут рады сообщить вам, что они планируют и видов статей, которые они хотели бы получить. Контакты, на выставках и конференциях, могут получить доход в далеком будущем, когда редактор видит вас в качестве эксперта в конкретной области и является потенциальным источником для статей.

Узкий. Наконец, сузить параметры так что ваши ресурсы направляются в лучшие альтернативы. С скелетное бюджетов, вы, вероятно, не сможет воспользоваться любой тактики или возможности, которые становятся доступными. Проведите ограниченного рекламного бюджета на то, что достигнет поставленных целей в экономической, но эффективный способ. Возможно, информация на Вашем сайте можно заменить некоторые из этих дорогих печатных брошюр. Ввод и представления технических статьи расходов вы очень мало других, чем ваше время - драгоценный товар, но, пожалуй, можно использовать время простоя во время путешествия начать работать на чем-то.

Закрытие мысли

Ваша компания, вероятно, имеет общий план маркетинговых коммуникаций, которое охватывает каждого продукта и рынка. Вы должны сделать свой собственный планирования, а также. Ничего отходов свое драгоценное время и ресурсы, такие как случайно перескакивает с одного проекта на другой. Решите в начале каждого года или сезона, что вы считаете лучшим сообщение, самый лучший инструмент, и лучшим средством достижения поставленных целей. Положите ваши усилия в этом плане на период времени, а затем оценить, чтобы посмотреть, как вы делаете. Если денег становится доступным, пересмотреть свой план, чтобы включить дополнительные тактики. Если ваша стратегия не работает, поэтому определить и пересмотреть план, он работает.

Приложив немного планирования и надлежащего маркетинговых коммуникаций инструменты, телефон зазвонит, и двери будут открыты. Самое главное, вы увидите положительные результаты для вашего продукта и вашей компании.

Маргарита CLARKE HUNT

MCHA

Дениз ЦЕНА Хосьер

МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ CONSULTANT

Маргарита CLARKE HUNT является единственным собственником технической маркетинговых коммуникаций фирмы MCHA (734 Хемлок Rd., СМИ, PA 19063, телефон: (610) 891-0969, E-почта: <A HREF = "mailto: mchunt@mchunt.com "> <mchunt@mchunt.com />), которая специализируется на связи для ИПЦ. Она провела несколько лет в различных продаж и маркетинга для Ром энд Хаас Ко, ICI Америки, а также воздуха и химической продукции. В 1994 году она начала MCHA для удовлетворения растущей потребности в технических знаний в развитии маркетинга и связи с общественностью специфичные для ИПЦ. Она получила БХЭ с несовершеннолетним в области делового администрирования с Вилланова Univ.

Дениз ЦЕНА Хосьер является консультантом по маркетинговым коммуникациям в Западной Deptford, NJ (Телефон: (856) 848-3217, E-почта: <a href="mailto:denisehosier@comcast.net"> denisehosier@comcast.net </ A> ). Она имеет 11-летний опыт в предоставлении клиентам консультационных услуг и подготовки планов маркетинговых коммуникаций, направленных на оптимизацию бюджета маркетинговых коммуникаций. Она также является экспертом в технических связей с общественностью, что написал и поставил десятки технических статей и сотни пресс-релизов и справочных материалов для клиентов, а также организации и написания контента для многочисленных веб-сайтах. Она имеет степень бакалавра в области химического машиностроения Clarkson Univ. и степень JD Ратджерс Univ.