Преуспеть в бизнесе в Германии и Швейцарии
Взаимодействие с немцами и швейцарские может показаться простым, но очень важно, чтобы понять их образ мышления и подход к ведению бизнеса.
Когда весть об автомобиле megamerger, наконец, достигли пресс мая 1998, казалось, что сделка на небесах: Количество 1 Немецкий Daimler-Benz было слияние с самых инновационных американца и последовательно творческие завода-изготовителя автомобиля Chrysler. Объединение Daimler-Chrysler сможет предоставить клиентам на двух континентах с аналогичной продукцией и услугами; от общего объема производства в результате организации должно быть сравнимо с общей выходной Дании.
Вскоре, однако, дополнительное освещение новостей сообщили неожиданный уход американских ценных руководство оставив Детройте, и в скором времени, стоимости акций DaimlerChrysler упала ниже стоимости акций Daimler до объединения. За спадом на автомобильном рынке, многие из них возникают вопросы, касающиеся проблемы объединения двух резко различных национальных и корпоративной культуры. Есть урок для других партнеров? Если требуется навыков межкультурного общения для ведения бизнеса через океан, что это такое?
При таких компаний, как "Новартис", BASF, Bayer и Veba Нефтепереработка и Нефтехимия Каспия, Германии и немецко-говорящей части Швейцарии играют важную роль в химической промышленности процесса. Многие инженеры североамериканских химическим веществом, в какой-то момент в их карьере, взаимодействуют с немецкоязычной инженеров химических веществ. Первый взаимодействий часто обманчиво легкой, в конце концов, многие из немецких и швейцарских специалистов говорить очень хорошем английском языке. Однако их подход к ведению бизнеса и их образ мышления, существенно различаются. Не принимать эти различия во внимание может привести к серьезным вызовам. В данной статье приведены советы по ведению бизнеса в этой части Европы.
Планирование поездки
Немцы и Швейцарии высоко пунктуальность стоимости и эффективного управления временем. Чтобы создать хорошее первое впечатление, планировать свои встречи по крайней мере за две недели до желаемой даты, желательно до 4 недель.
По пути к вашей встрече, дать себе достаточно времени, чтобы компенсировать пробках и других непредвиденных событий. Если вы не знаете, сколько времени требуется, чтобы перейти из одного места в другое, спросить.
Очень немногие непредвиденных событий, будет рассматриваться в качестве приемлемой причины опоздания вашим немецкоязычных коллег. План тщательно.
Когда ехать
С точки зрения бизнеса, не посещая Немецкий - говорящих странах, во время основных торжеств, таких как Рождество, карнавал (Fastnacht является предварительной поста фестиваль, который удерживает людей вечеринки почти неделю) и Пасху. Организации в целом работают на "легкие" график в таких случаях, и у вас будут трудности с участием всех людей, которых вы должны соответствовать. Май также является излюбленным месячный отпуск из-за нескольких официальных праздников.
Наконец, имейте в виду, что немцы и Швейцарии все получить по меньшей мере четыре недели отпуска в год. Таким образом, предприятия значительно замедлить течение летних месяцев.
Одежда
Внимание к деталям высокую оценку в Германии и Швейцарии, и это находит отражение в том, как люди одеваются. Вы увидите, что люди одеваются более консервативно, чем американцы, с цветами и стилей, которые отчетливо Европы. Вы можете создать хорошее первое впечатление на одежде, которые демонстрируют внимание к деталям (в частности, в соответствие цветов и узоров). Это тем более важно, если вы собираетесь встретиться с руководством, принимающим решения. Хорошо сделал деловой костюм всегда безопасный выбор.
Возьмите с собой зонтик или дождь передач, дождь часто приходит в виде мороси охлаждения, даже в летнее время. Тепловые волны не являются редкостью либо и создает еще одну проблему, так как многие здания, особенно старшего возраста, не кондиционер.
Посещение предпринимателей должны носить деловые костюмы (или юбка или брюки) и добавить вкусом, классические аксессуары, чтобы подчеркнуть внимание к деталям. Некоторые группы сотрудников, например, инженеров, персонал лаборатории, работников завода, руководители производства и т.д., как правило одеваться в соответствии с их профессиональной специализации в том, что может показаться равномерно, как однообразие. В отличие от многих посетителей в Германии с удивлением о случайных одежды в сфере розничной торговли, сферы услуг и государственных учреждений.
Женский инженеров
В Германии, менее 5% от исполнительной руководящие должности занимают женщины. Число женщин-инженеров, занимающих руководящие посты власти еще ниже. Мощный Союз немецких инженеров признает этот недостаток, и женщины представляют себя в отдельный комитет для рассмотрения таких вопросов, как доступ, управление карьерой и возможностей, и право наследования. Это важно для посещения женщиной среди инженеров, чтобы продемонстрировать свою решимость и компетентность на ранних стадиях. Не обижайтесь на поведение некоторых коллег-мужчин, которые могли бы быть истолкованы как покровительственно и стереотипов.
Визитные карточки и поздравительные
Большинство молодых специалистов, немцы говорят по-английски и, как правило, стремятся на практике свои знания с носителями английского языка. В результате, большинство ваших встреч и обсуждений, вероятно, будет проводиться на английском языке.
В Германии и Швейцарии, продуманных шагов, прямая осанка, хороший контакт глаз, и крепкое рукопожатие получит тебя хороший старт и памятные свидания также. Если вы еще не встретили вашего партнера до и вы только начинают складываться личные отношения, не следует ожидать обилие улыбок. Улыбки, возможно, когда "есть что-то улыбаться", или более расслабленной еды и напитков.
Немцы и Швейцарии, как правило, более формальные, чем американцы. Таким образом, приветствовать ваше немецкоязычных коллегами, а господин (г-н), или фрау (г-жа), а затем фамилию человека.
Обмен визитными карточками следует рукопожатие. Не сдвигайте карточку на стол, так как это считается неуместным. Возьмите с собой достаточный запас карт. Это не обязательно, чтобы они переведены, и простой, консервативный дизайн и формат с указанием какой-нибудь титул или профессионального назначения вы оценили. Когда вы получите визитные карточки, обратите внимание на названия указаны и использовать их. Титулы, как герр доктор фрау директор или профессор Мюллер много значить для вашего немецкоязычных коллег, а вы должны их использовать, пока попросил не делать этого.
Во многих случаях, самый главный человек (по чину или по возрасту) вводит другие. Тем не менее, не всегда могут быть снабжены имена и титулы всех участников, присутствующих, и когда это произойдет, взять на себя инициативу и спросить.
Связь с вашей немецкоязычных коллег
Так как большинство совещаний, вероятно, будет проводиться на английском языке, признать, что ваш немецкоязычных коллеги предпринимает значительные усилия в вашем языке и помочь им, выполнив следующие советы:
* То, что выглядит вполне разумным и соответствующим образом вежливыми на немецком языке можно перевести довольно резко и, как представляется слишком прямой на английском языке. Хотя это может звучать как нападение, то, возможно, не означало, как один, так что не реагировать слишком быстро, и обратиться за разъяснениями вместо.
* И наоборот, когда Вы передаете идеи в незначительных или косвенным образом, немцы и Швейцарии могут неправильно истолковать это как объективность. Они предпочли бы вы "говорят все, как есть".
* Избегайте спорта английском языке (например, "делает прервать победную поступь", "скамейка сила", "шарить" и т. д.), поскольку эти фразы ничего не значат для большинства немцев, которые не знакомы с бейсбол и футбол.
* Остерегайтесь общения с помощью жестов. Это означает, что жест "ОК" в Северной Америке может быть оскорбительным, особенно в бывшей Восточной Германии.
* Жевательная резинка и оставив свою руку в карманы брюк во время разговора оценивается как невежливо.
* Избегайте юмора. Применения юмора культурные, и что немцы найти смешное, скорее всего, вам покажется странным, и наоборот. Чтобы не обидеть людей, воздерживаться от шутит, пока не начала понять, что они находят смешным. Не судите, просто попробуйте начать понимание того, что может быть.
При обсуждении технических вопросов, определить значения основных технических слов рано. Немецкий язык является очень точным - например, он имеет восемь различных слов для "удобства", все выражения различных форм комфорт - комфорт стула, был удобно с кем-то, и т.д. Ваша немецкоязычных коллег, скорее всего, рассчитывать на такой же уровень точности, когда они говорят на английском. Уделять самое пристальное внимание на технические слова вы используете, и убедитесь, что вы используете правильный или согласованных слова. Если у вас нет, вы будете в лучшем случае создать недоразумение, в худшем случае, ваш опыт и знания будут подвергаться сомнению. Канадская фирма экологических почти потерял немецкого контракта из-за ее представитель помощью "очистки воды" и "воды" взаимозаменяемы.
Совещание потенциальных клиентов
В ходе встречи, разговор быстро приведет к бизнесу на руку, возможно, быстрее, чем вы привыкли. Немцы и Швейцарии, как правило, сосредоточиться на профессиональных аспектах организации совещаний и даже могут рассматривать первоначальные разговоры о погоде и спорте неуместным. Во многих совещаний, Guten Tag ("Good Day") может быть только болтать. Внимание затем будет обращено надлежащее интродукции затем ориентации компании или обзора до приезда в основе этого вопроса.
Бизнес среды значительно варьируются от сектора к сектору. Крупные организации, как правило, больше, чем частные иерархические и средних фирм, а в тех, лидеры часто остается с учредителем или семьи собственника. В целом, бизнес-протокол отражает более формальный и процедурных шагов, чем в Северной Америке.
Необходимость личной жизни находит свое отражение в большей личной расстояния во время беседы, когда двери были закрыты как дома, так и на работе, а также расположение офисной мебели. Не пытайтесь изменить кресла в соответствии с Вашими уровень комфорта, так как это будет сочтено нецелесообразным.
Бизнес и развлекательных мероприятий,
Расходы включают в себя бизнес обеды и, реже, на ужин. Немцы ценят свое свободное время и честь семьи обязательств, чтобы сотрудники не ожидают развлечения вне страны гости после работы.
Во время деловых обедов, разговор скачки от бизнеса до политики до культуры и - настоящий немец страсть - путешествовать. Ли приглашение для местных Gasthaus (МНН) с региональной кухни и развлечений, где все еще можно рассчитывать на свои места с незнакомыми людьми на один очень длинный стол, и дом ваших потенциальных деловых партнеров, вы, вероятно, будут предложены вина или пива с едой.
Европейский способ питания преобладает, обеими руками на стол, правую руку помощи ножа, а левой исключительно обработки вилки во все времена. Сердечно выразил ура призыв к Prosit или Zum Уолл ("Cheers") и обмениваются часто и с контактными фирмы глаза.
Соответствующий подарок для хозяина и хозяйки это букет цветов (нечетные номера только, и ни одной красной розы или хризантемы), коробка конфет или другие модные конфеты или бутылку вина или виски.
Создание презентации продаж
Для того, чтобы быть принятым серьезно немецких и швейцарских деловых людей, что вам нужно сделать свою домашнюю работу прежде, чем отправиться впечатление проспекта с последним продуктом или услугой. Для подавляющего степени, руководителей корпораций в немецких и швейцарских корпораций, инженеры, юристы и технические специалисты, которые нужны данные, графики и статистические данные для принятия решения.
Хорошую презентацию для немецких и швейцарских аудитории как правило, содержит примерно вдвое больше данных, как типичный североамериканский презентации. Очень важно, чтобы пособия для перевода конкретных материалов и документов. Лучшие руководители часто докторов наук (в отличие от МВА), так что они могут поглощать и даже ожидать более подробной технической информации, чем их североамериканские коллеги. Когда вы находитесь в Германии или Швейцарии, листал один из многих профессиональных журналах или рекламных проверить газету ощутить важность предоставления множество технических и фактических данных, чтобы убедить перспективы.
Вот некоторые советы по адаптации презентацию для немецкоязычной аудитории:
Начните с исторической точки зрения компании и ее продукции или услуг.
* Придерживайтесь фактов и преуменьшать, а не завышать свои претензии. Необоснованные претензии рассматриваются весьма негативно и в Германии и Швейцарии.
* Ваша презентация должна быть очевидной структуры, двигаясь аудитории логически от начала до конца.
* Используйте ясным языком и резюме точек.
* Избегайте ледоколов или шутки, когда вы начинаете ваш разговор. Вместо этого, дошло до того, довольно быстро, и дать аудитории возможность увидеть, а также услышать презентации. Иллюстрации, брошюр и образцов - все подтверждающие ваши требования качества (самый важный критерий отбора в Германии и Швейцарии) - работать в вашу пользу.
* Поддерживать контакт глаз, как вы говорите, и всегда оставаться на связи со своей аудиторией.
* Не ищите частые утверждения. Не перефразировать ваши очки в несколько раз, чтобы получить устное подтверждение, так как это может быть ошибочно принято за нестабильности или отсутствия знаний.
* Не интерпретировать торжественные лица, серьезные лица и отсутствие живой язык тела, как признаки неодобрения или оппозиции. Немецкоязычной аудитории, как правило, менее склонны проявить свои мысли и чувства.
* Комментарии Ваше имя может показаться довольно критической. Это, вероятно, следует толковать в качестве процентов и серьезности со стороны слушателей. Швейцарии и немцы как правило, не видят необходимости признать положительным и, следовательно, двигаться прямо к неразрешенным или проблематичным.
По ведению переговоров
Немцы, как правило, на основе практического опыта использования логики и их подход в целом представляется медленным, методической и аналитической в Северной Америки. Отвечать на их репутацию, как стойкие и жестких переговорщиков путем предоставления времени и энергии для обсуждения фактов, деталей и структуры в более широких рамках. Руководствуясь долгосрочной бизнес-планирования и цепкий достижения высокого качества товаров и услуг, немцы будут положительно реагировать на стратегии ведения переговоров, что отражает эти ценности. Например, не завышать свой продукт обеспечивает значительную скидку позже, вместо этого, определить диапазон цен, который отражает разумные ожидания прибыли на вершине продемонстрировали расходы и оставаться в пределах этого диапазона.
Исследования Вашего потенциального клиента тщательно, нет такой вещи, как более подготовленными. Вы должны понимать потребности клиентов подробно, с тем чтобы обеспечить решение, что они хотят купить.
Отметим устной или невысказанные просьбы о личной жизни, а не интерпретировать их как знак "минус" в ходе переговоров. В Северной американских стандартов, переговоры могут показаться формальными и в стороне. Возьмите сигналы из немецкоязычных коллег и признать, что она имеет смысл, чтобы другие команды, чтобы удерживать в течение этого времени, подразумевая тем самым серьезные намерения, а также, желая создать эффективную бизнес-среде.
Узнайте, где власть. Не думайте, что дружественные младшего инженера, который делает большую часть выступления обязательно имеет переговорах. Верхней человек Geschaeftsfuehrer (бизнес-лидер), что примерно эквивалентно президент компании. Роды / директор генерального директора (СЕО) существенного предприятия, а Direktor является одним из главных звена. Старшие участники часто в основе, но может сыграть решающую роль в процессе принятия решений. Это не является необычным иметь несколько заведующих отделениями (Abteilungsleiter) с более периферической связи с темой настоящей области в ходе переговоров.
Хотя многие немцы и Швейцарии говорят по-английски, они, как правило, незнакомого со сложностями английский "юридическим языком". Возможно, вам придется использовать переводчик в этой точке.
После того, как соглашение в принципе была достигнута, вы можете быть удивлены количеством времени, необходимого для получения окончательного договора для подписания. Поскольку устный договор имеет обязательную силу в Германии и в Швейцарии, это не должно быть причиной для беспокойства. Составление договора, отвечает немецкий язык / швейцарский необходимости точного с языком, который не оставляет места для двусмысленности и получения согласия в иерархической системе зачастую требуется больше времени, чем в Северной Америке.
После завершения сделки
Существует немецкий говорил, что доверие не особенно важно, если она не потеряла. Нужно время и желание построить деловые отношения, где взаимное уважение и доверие видное место. Традиционно, лояльность клиентов было наградой за надежность и сервис firstrate обязательств и высокое качество немецких и швейцарских продуктов является результатом высоких ожиданий своих национальных потребителей.
Поэтому убедитесь, что продукция поставляется в Германию и Швейцарию отвечают всем требованиям, перечисленным в договоре, независимо от того, насколько непоследовательными они могут показаться вам. Обсудите любые несоответствия перед отправкой продукции за, если Вы владеете немецким или швейцарским клиентам узнать, что один из спецификации не встретил, когда они получают груз, они могут неверно истолковать ваши действия как попытки передать их некачественные продукты, и их доверие к вашей компетенции будет существенно ослаблено.
Же высокие стандарты качества должны быть продемонстрировано в отношении услуг, оказываемых немецкого и швейцарского клиентов. Например, отчет, который содержит орфографические ошибки, вероятно, будет рассматриваться нормам.
Заключительные мысли
Бизнес в Германии и Швейцарии, часто кажется, легко Северной Америки, потому что немцы и швейцарцы аналогичных понятий времени и вообще говоря, очень хорошо знать английский язык. Этот очевидный объект часто оборачиваются против самих североамериканских инженеров, потому что на самом деле скрывает значительные различия в способе ведения бизнеса. Чтобы избежать межкультурных проблемы, узнать о немецкой и швейцарской способ ведения бизнеса. Удачи и Auf Wiedersehen ("Увидимся позже").
Дополнительная литература
Эта часть текущей серии статей в КЭП, чтобы помочь инженер-химик перемещаться все более глобальный характер отрасли химический процесс. Предыдущие платежей являются:
Ларош, LF, "Сделать Большинство кросс-культурные различия", с. 107-112 (июль 1999).
Ларош, Л. и С. Мори ", преуспеть в бизнесе, на Дальнем Востоке", с. 60-65 (январь 2001).
Grobovsky, Л. и Л. Ларош, "успеха в бизнесе в странах Латинской Америки", с. 90-94 (сентябрь 2001).
Леонор Клосс является президентом Communications International (Телефон: (416) 762-9156, E-почта: <a href="mailto:leonore@communicating.org"> leonore@communicating.org </>; Веб-сайт: <A HREF = "http://www.communicating.org" целевых = "_blank" относительной = "NOFOLLOW"> www.communicating.org </ A>).
Лионель Ларош является президентом ITAP Канада (152 церковь, Торонто, Онтарио M9N 1N5, телефон: (416) 248-4064, E-почта: <a href="mailto:itapcanada@home.com"> itapcanada @ Home. ком </>; сайте: <a target="_blank" href="http://members.home.net/itapcanada" rel="nofollow"> http://members.home.net/itapcanada </ >).
Вместе они помогают компаниям и их сотрудникам вести бизнес более эффективно в Германии и Швейцарии, предоставляя кросс-культурных программ подготовки для своих клиентов. ITAP Канаде действует в соответствии с лицензионным соглашением ITAP International, кросс-культурная подготовка и консультационные компании, расположенной в Принстоне, штат Нью-Джерси.
