Будьте лучше торгуется
Следующие указатели, чтобы преуспеть в беспроигрышной переговоров.
Многие инженеры рассматривают переговоры как неприятный, напряженный случайная работа, которых следует избегать любой ценой. И, потому, что они плохо знакомы с переговоров и конфронтации и рискованное это влечет за собой, эти инженеры часто получить короткий конец в переговорах сессий.
Успех в переговорах может увеличить вашу зарплату, вы получите лучшее положение, заручиться поддержкой для своего проекта или отдела, получить разрешение на бюджет или улучшить свои шансы на успех на работе. Таким образом, он платит преодолеть свою неприязнь к торга и улучшить свои навыки ведения переговоров. Вы можете получить немедленное улучшение просто после предложения, представленные здесь.
Беспроигрышных переговоров
Когда большинство из нас думают, ведения переговоров, мы предполагаем, одна из двух вещей будет: либо мы победим и мы потеряем. Но профессионалы не смотрят на это таким образом. Они знают, что успешное проведение переговоров, при которой обе стороны чувствовать себя победителями ... по крайней мере до некоторой степени.
Когда вы садитесь за сделку, не думайте, что нужно выиграть по каждому вопросу. Оценка крупных побед, но признают, малых точек. Спросите себя: "Что я могу отказаться от этого будет радовать другому лицу без сдачи основных брешь в то, что я хочу из этого?"
Найти диапазоне
При проведении переговоров по цене, бюджет, сроки проекта, или другие номера в сделке, у вас больше шансов получить другое лицо, сказать "да", если ваше предложение вписывается в диапазон он или она имеет в виду. Как вы узнали, что диапазон? Ask.
Например, если вы торгов на инженерные работы, попросите клиента, "У вас есть бюджет на этот проект? Если ответ "да", спросите: "Вы не возражаете, обмен бюджета цифра со мной?
Часто другой человек будет давать вам. Предположим, клиент говорит, что бюджет проекта составляет $ 100,000. Теперь вы знаете, что ставка в размере 95 000, возможно, будет принято, но торги $ 115 тысяч, возможно цена, которую вы из этой работы.
Если клиент говорит, что это не бюджет еще спросить: "Вы по крайней мере, в долларовом выражении в виду, что вы хотите, чтобы она стоит? Часто человек, который не создан официальный бюджет может и будет ответ на этот вопрос.
Все оборотные
Многие корпоративные рабочие нравится думать, что некоторые политики и процедуры компании неизменны, как заповеди, запечатленными в камне. Дело в том, нет ничего неизменного, и все договоренности.
Зная этот факт является мощным преимуществом в переговорах. Например, инженера-консультанта, проведение переговоров его сбор с клиентом, сказали, что компания не может согласиться с его просьбой о частичной предоплаты. "Я не вижу ничего плохого с ней, но мои руки связаны", объяснил руководитель проекта. "Политика компании не позволяет платежа до по крайней мере часть работы будет завершена."
Консультант знал лучше, чем принять это за чистую монету. "Билл", он ответил: "Я понимаю, что может быть так, как вы обычно имеют дело с поставщиками. Но, как независимый консультант, я получаю оплату авансом от людей, которые хотят нанять меня. Я знаю, что эта политика только руководящего набор руководства и управления могут разорвать его, если он этого хочет. И я говорю вам, что вы должны разорвать его, если вы хотите, чтобы я взять на себя этот проект для вас. Через неделю, консультант получил заказ на покупку и чек на одну треть его гонорар.
Правило 3
Перед тем как приступить к переговорам, вы должны иметь три цифры или фиксированной позиции прочно в вашем уме:
* Максимальная - самый высокий показатель, наиболее смей просить без страха "сносит" другая сторона
* Минимальная - в нижней строке, это самый низкий показатель нужно решить для
* Цель - реальная цифра у вас есть хорошие шансы, возможно, от 50% до 75% от максимальной.
Если вы получили бюджет, предложить фигуру, которая падает в рамках бюджета. Если нет бюджета, начните со ссылкой на максимальной мощности. Всегда начинайте высока. Это гораздо легче начать высокой и обратно вниз, чем начинать с низким и строить.
Он платит за оптимизм и ставить высокие цели, при установке максимальной. Например, исследователь истребования дополнительных средств на приобретение новой части лабораторного оборудования могли бы купить машину для адекватного между $ 15000 и $ 50000. Если она предлагает $ 50000, а также управления сокращения своего бюджета в два раза, она заканчивается $ 25000 машины. Но, установив ее первоначальный запрос на 20% выше, в $ 60000, разрезанные пополам бы оставить ее с $ 30000 - и машина с $ 5000 больше возможностей и производительности.
При проведении переговоров, попробуйте для своей цели, но будьте готовы принять любые предложения между минимальным и максимальным. В некоторых случаях вы можете быть удивлены тем, что максимум утверждены без аргументов. В другое время, другая сторона не могут даже предоставить вам минимум. Если это произойдет, вы можете быть вынуждены рассмотреть вопрос о более радикальных мер, таких, как собирается руководитель другого человека или делает его общественную значимость как в собрании команды.
Вы устанавливаете правила
Тот, кто контролирует переговоров, как правило, один, кто установил эти руководящие принципы. Убедитесь, что этот человек вас - и не другой стороны.
Для этого, говорят: "Прежде чем начать, я бы хотел перейти на положение в его нынешнем виде, а также определять, как мы надеемся осуществить здесь. Тогда состояние вещей, как вы видите их. Другое лицо, будет в целом согласны, вмешиваясь только внести некоторые незначительные изменения с тем, что в основном свою точку зрения. Таким образом, когда вы начинаете вести переговоры, вы находитесь в контроль над ситуацией - потому что она определена.
Вы выбираете время и место
Чтобы добиться успеха в переговорах, вы должны быть готовы к переговорам. Если кто-то ловит вас врасплох, у них будет легче давление на вас принять их точку зрения или рекомендации.
Чтобы бросить вас врасплох, другой человек может попытаться заставить вас сюрпризом переговоров. А хозяин, к примеру, сует голову в дверь и делает запрос на который он хочет немедленного ответа. Или звонит телефон, и вдруг клиент хочет на месте ценовое предложение на проект, и он обсуждался в расплывчатых выражениях месяцев назад.
Не издеваются в переговорах вы не готовы. Скажите начальнику, "Ну, я в середине авральном режиме. Почему я не снизилась офисе во второй половине дня?" Скажи клиента: "Я с кем-то прямо сейчас, и мне понадобится некоторое время, чтобы положить цифры вместе. Вам перезвоним завтра". Ни один разумный человек будет отрицать эти просьбы, и вы будете выиграть время, чтобы подготовить ваше дело. Вы будете пользоваться преимуществами, что исходит от проведения переговоров на время и место по вашему выбору.
Обобщение арсенал факты
Лучший способ подготовиться к переговорам заключается в сборе всех фактов, статистических данных, прецеденты, истории, документы и другие доказательства, подтверждающие вашу позицию.
Даже в этом возрасте Интернет, печатные показаний особенно мощным. Люди скептически относятся устные аргументы, но они считают, что слова напечатаны в статье, книге или докладе, верны. Сбор обзоры, исследования и статьи вырезки, делать копии, а также выделить или подчеркнуть ключевые факты, чтобы они выпрыгивают на этой странице. Раскройте эту мощную поддержку, когда вы чувствуете, что теряет свои позиции по ключевым моментом.
Вы можете в конечном итоге, используя только небольшую часть этого материала, но вы будете вести переговоры с большей уверенностью, зная, она будет доступна. Людей, которым удалось в ходе дискуссий и переговоров, как правило, те, кто имеет самые факты.
Не торопитесь
Инженеров и других людей, которые логически мыслить хотят добиться того, что психологи называют "закрытие". Закрытие изящное, заключительный, четко определенные решения проблемы. Технические люди стремятся закрытия, потому что они проходят подготовку, чтобы найти точные решения.
Но жизнь не уравнения, переговоров и других "людей проблемы" не всегда может быть завернутый аккуратно, как математическое доказательство или проектирования.
При проведении переговоров, вы должны ожидать и быть готовы принять по крайней мере некоторая неопределенность в том, что не будет решена. Если 90% этот вопрос решен, и люди в заседании начинают расти беспокойным, пусть другие 10% пойдет на некоторое время. Не настаивайте, что каждая деталь будет застегивающиеся в этот день, в противном случае вы рискуете рассердить людей и потерять землю вы получили.
С другой стороны, не давая начать, чтобы ваш оппонент просто потому, что вы устали и капризный и готов вернуться домой. Вместо этого, требуют перерыва. Подведение итогов, где вы до сих пор, и предложить упаковки его в одной из будущих сессий ... , когда, благодаря несколько дней отдыха и созерцания, каждый сможет подойти к ситуации со свежими идеями - и свежие мысли.
Прикосновение человеческой руки
Прежде всего, помните, что вы имеете дело с человеком, а не машины или химических веществ.
Вы будете иметь преимущество, если вы узнать как можно больше о другой стороне прежде чем сесть за переговоры. Будьте в курсе личностей и настроить "продаж шагом" соответственно. Топ-менеджеры, например, как правило, хотят, чтобы добраться до нижней линии спешить. Они занимаются "общую картину", и не хотите тратить время с мелочах.
Технические менеджеры, с другой стороны, как доказать, что они в ногу с последними событиями в отрасли ... хотя они менеджеры сейчас, и не работает, инженеров. Поэтому, прежде чем они одобряют проект, они могут хочу, чтобы вы объяснить все детали вплоть до последней гайки, болты, вентилятор и фильтр.
Поэтом Генри Лонгфелло Уодсворт однажды сказал: "Если бы мы могли читать тайные истории наших врагов, мы должны найти в жизни каждого человека горе и страдания достаточно, чтобы разоружить все враждебности". Вы можете не любить человека, с которым вы ведете переговоры, или сердиться на него за блокирование дорог, но ваши переговоры с ним должны быть гражданскими и дружественные - не спорить и враждебным. Держите здорово, когда напали, и отвечать на обоснованные аргументы и обоснование фактов, а не взрыв настроения или кричать.
Попробуйте выделить, по возможности, общие цели и точки соприкосновения между вами. В конце концов, это не война, это переговоры. 2 из вас, по большей части, такие же цели - это ваши идеи о том, как достичь этих целей, которые отличаются. Отвечая, используйте фразы, показать свое сочувствие к позиции другого человека, например, "Это хорошая точка" или "Я согласен с большинством, но ..." Сделать другое лицо, чувствовать себя победителем, и вам обоим будет.
ЛИТЕРАТУРА
Фишер Р., и др.., "Знакомство с Да переговоров соглашения, не поддаваясь". Houghton Mifflin, Boston, MA (1991).
Димитрия, J., М. Mazzarella, "Чтение народа" Random House, New York, NY (1998),
Cialdini Р., "Влияние: Психология убеждения", Уильям Морроу, Нью-Йорк, NY (1993).
Роберт Блай, ПИСАТЕЛЬ / консультант
Роберт Блай является независимым копирайтер и консультант, специализирующийся в письменном виде брошюры, прямые рассылки, реклама, веб-страниц и PR материалов для промышленного и высокотехнологичного маркетинга (тел.: (201) 385 - 1220, факс: (201) 385 -1138; E-адресу <a href="mailto:rwbly@bly.com"> <rwbly@bly.com />). Его клиентами являются IBM, McGraw-Hill, Becton Dickinson, Nortel Networks, Grumman, ITT, сплав технологии, пила-Йорке
